Los 9 Estilos De Influencia de Yukl
En el liderazgo, influir no es imponer, es movilizar voluntades. La verdadera influencia no se ejerce desde el poder, sino desde la intención. Los líderes pueden inspirar a otros apelando a sus valores y creencias más profundas, persuadirlos con datos y argumentos sólidos, o incluso generar cooperación a través de gestos de apoyo y reciprocidad.
El investigador Gary Yukl, en su obra Leadership in Organizations, demostró que existen distintas formas de influir en las personas —algunas fortalecen la confianza y el compromiso, mientras que otras generan solo cumplimiento o incluso resistencia. Los líderes más efectivos son aquellos que eligen conscientemente su forma de influencia según el contexto, la relación y el propósito que desean construir.
Cada táctica tiene su luz y su sombra: puede inspirar entusiasmo y colaboración o, por el contrario, despertar tensión y desconfianza. En última instancia, influir no es una cuestión de técnica, sino de consciencia: cada palabra, cada gesto y cada decisión plantan una semilla que puede hacer florecer el compromiso o bloquear el vínculo.
1. Inspiración (+)
Ventajas: mueve a las personas desde la emoción, conecta con valores y propósito. Crea energía, esperanza y sentido de trascendencia.
Riesgos: si se usa sin coherencia, suena manipuladora o vacía. La inspiración sin acción se convierte en frustración.
Impacto en las relaciones: fortalece la conexión emocional y el sentido de pertenencia.
Ejemplo: un líder que lanza un proyecto de sostenibilidad mostrando cómo contribuye al bienestar social y ambiental, motivando al equipo a trascender las métricas.
2. Consulta (+)
Ventajas: genera compromiso y sentido de coautoría. Las personas apoyan lo que ayudan a crear.
Riesgos: si se consulta sin verdadera apertura, se percibe como una “simulación de participación”.
Impacto en las relaciones: fomenta confianza, respeto mutuo y colaboración.
Ejemplo: antes de rediseñar un proceso, el líder convoca a su equipo para cocrear soluciones y escuchar puntos de dolor desde la experiencia operativa.
3. Persuasión racional (+)
- Ventajas: convence con evidencia, datos y argumentos sólidos. Refuerza la credibilidad y la claridad estratégica.
- Riesgos: puede percibirse como fría o desconectada si ignora el componente emocional.
- Impacto en las relaciones: fortalece la confianza profesional, pero puede limitar la conexión personal si no se equilibra con empatía.
- Ejemplo: al presentar una nueva herramienta tecnológica, el líder explica con datos cómo reducirá el retrabajo y aumentará la eficiencia.
4. Generar simpatía o congraciarse (–)
- Ventajas: puede facilitar la colaboración en entornos sociales complejos; abre puertas con empatía o reconocimiento genuino.
- Riesgos: si el halago o la amabilidad son estratégicos y no auténticos, generan desconfianza.
- Impacto en las relaciones: superficial si se usa con intención oculta; genuina si se basa en aprecio real.
- Ejemplo: felicitar a un colega por su presentación es constructivo; hacerlo solo para pedirle un favor mina la credibilidad.
5. Intercambio (+)
- Ventajas: promueve reciprocidad y cooperación (“yo te apoyo, tú me apoyas”).
- Riesgos: puede volverse transaccional o percibirse como manipulación.
- Impacto en las relaciones: neutro o positivo si se basa en equidad; negativo si se usa para acumular favores.
- Ejemplo: ofrecer apoyo en un proyecto complejo a cambio de ayuda futura en una iniciativa conjunta.
6. Relación personal (–)
- Ventajas: apela a la lealtad o la amistad; puede fortalecer vínculos humanos en momentos clave.
- Riesgos: genera presión emocional o sensación de deuda. Diluye la objetividad profesional.
- Impacto en las relaciones: si se abusa, desgasta la confianza y genera resentimiento.
- Ejemplo: pedir apoyo a un colega “porque somos amigos” en lugar de argumentar con criterios profesionales.
7. Coalición (–)
- Ventajas: útil para ganar tracción en decisiones interdepartamentales o de alto impacto político.
- Riesgos: fomenta bandos, exclusión o alianzas defensivas.
- Impacto en las relaciones: polariza al grupo y reduce la colaboración transversal.
- Ejemplo: sumar a otros gerentes para presionar a dirección sobre un cambio de política sin abrir el diálogo constructivo.
8. Legitimación (–)
- Ventajas: puede ser necesaria para asegurar cumplimiento o mantener orden institucional.
- Riesgos: se percibe autoritaria, refuerza el control jerárquico y mata la autonomía.
- Impacto en las relaciones: erosiona la confianza y genera obediencia sin compromiso.
- Ejemplo: justificar una decisión diciendo “porque lo dice la política corporativa” o “porque lo dice el Director General” sin explicar su razón de ser.
9. Presión (–)
- Ventajas: útil solo en situaciones de crisis donde el tiempo es crítico.
- Riesgos: genera miedo, estrés y resentimiento; destruye la seguridad psicológica.
- Impacto en las relaciones: deteriora la comunicación y activa comportamientos defensivos.
- Ejemplo: amenazar con sanciones o usar recordatorios constantes para imponer cumplimiento de metas.
Las investigaciones de Gary Yukl demostraron que la influencia es el núcleo del liderazgo efectivo, pero no todas las formas de influir construyen relaciones sanas o sostenibles. Las tácticas racionales, inspiracionales, de consulta, intercambio y colaboración suelen fortalecer la confianza y el compromiso porque apelan al entendimiento mutuo, la participación y la motivación intrínseca. En cambio, las tácticas basadas en presión, legitimación, coalición o apelaciones personales pueden generar cumplimiento temporal, pero deterioran la relación a largo plazo: crean dependencia, desconfianza o resistencia pasiva.
El liderazgo más efectivo no depende de usar solo una táctica, sino de elegir conscientemente la más adecuada al contexto y al tipo de vínculo que se busca construir. Cuando la influencia se ejerce desde la integridad, la empatía y la claridad del propósito, se convierte en una fuerza que no impone, sino que moviliza voluntades y eleva la calidad humana del trabajo.
Referencias:
Yukl, G. A., & Gardner, W. L. (2020). Leadership in organizations (9th ed.). Pearson.
Declaración de IA generativa y tecnologías asistidas por IA en el proceso de escritura. Durante la preparación de este blog, la autora Nora Taboada utilizó ChatGPT para la redacción y organización de ideas. Después de utilizar esta herramienta, la autora revisó y editó el documento y asume plena responsabilidad por el contenido de este artículo.
